Progressive Profiling: a estratégia que ainda lhe falta


Se o seu negócio vive, em grande parte, da recolha e nutrição de leads, vai desejar ter lido este artigo mais cedo: está prestes a conhecer uma das estratégias mais eficientes de recolha de leads em aplicação nos últimos tempos.

O progressive profiling – ou “perfil progressivo” – é a estratégia de ir completando a informação que detém sobre cada lead ao longo do tempo. O conceito por detrás desta estratégia é o de dinamismo da lead, que sofre alterações constantes, e por aqui chegamos ao primeiro requisito para adotar esta estratégia: a capacidade de manter uma lista de segmentação dinâmica. Mas vamos por partes…

Definição e conceito do progressive profiling

Tal como já leu acima, o progressive profiling é a estratégia de recolher a informação sobre cada lead aos poucos, completando o perfil ao longo do tempo. Numa comparação simples, ela funciona como uma escada: a cada degrau que sobe, fica em posição de subir mais um.

Também no progressive profiling os formulários do seu site vão mudando e adaptando os campos ao que a sua base de dados já sabe sobre o utilizador. Assim nunca repete perguntas e cada nova informação recolhida vai completar o perfil que já existe.

Quais as vantagens de fazer progressive profiling?

A estratégia de ir completando o perfil de cada lead aos poucos tem vantagens tanto para quem recolhe os contactos como para a própria lead. Ao agilizar o processo e torná-lo mais leve e menos intrusivo, o progressive profiling melhora a relação de confiança entre as partes, favorecendo a cedência de informação pessoal.

Assim, distinguem-se como vantagens do progressive profiling:

1. Os formulários mais rápidos

O conceito de que “tempo é dinheiro” também existe na internet, e os utilizadores não gostam de ser mãos largas na hora de gastar tempo a preencher campos com informação pessoal. Com o progressive profiling, a informação é recolhida aos poucos e em vários formulários diferentes, pelo que cada formulário tem menos campos para preencher e demora menos tempo a concluir.

2. A melhor taxa de conversão

Esta vantagem é uma consequência da anterior: quanto menos informação pedir, mais disponibilidade vai encontrar do outro lado para fornecê-la. Formulários pequenos, ainda que sejam consecutivos, são menos invasivos para os utilizadores e, por isso, mais tolerados. O resultado é uma taxa de conversão muito mais interessante.

3. A construção da confiança

Não é de estranhar que muitos gestores de conteúdos tenham dificuldade em convencer os utilizadores a preencherem formulários: são raras as vezes que esses formulários pedem informação pessoal demasiado sensível para ser fornecida a um site que acabamos de conhecer.

As interações na internet, tal como na vida real, obedecem a um sistema de construção de confiança. Se não diria a um estranho quanto recebe de salário, por que motivo passaria essa informação a um site que nem sabe bem a quem pertence?

Ao dividir a informação requisitada por vários formulários, a estratégia de progressive profiling ajuda a construir a confiança do utilizador aos poucos. Se, numa primeira fase, não lhe pede mais do que o nome, por exemplo, já ganha “créditos de confiança” para ir mais longe nas perguntas numa segunda fase, e por aí adiante. Quanto mais dividir os pedidos e mais formulários criar, mais detalhada e íntima será a informação que consegue recolher, sempre sem fazer com que o utilizador se sinta pressionado ou invadido na sua privacidade.

4. A informação mais completa

Se tudo correr como esperado e conseguir construir, através da dispersão dos pedidos de informação, construir uma relação de confiança com os utilizadores, é certo que, a manter esta estratégia, vai conseguir recolher muito mais informação sobre cada um. Isso significa que a sua base de dados vai crescer forte e cheia de detalhes – e, em consequência, vai fortalecer a sua estratégia de automação de marketing, bem como o seu conhecimento sobre quem consome os seus conteúdos.

Do que precisa para poder implementar o progressive profiling?

Do ponto de vista do seu site não precisa de grandes mudanças para implementar esta estratégia – basta que tenha paciência para criar vários formulários e seja um bom estratega no momento de distribuir a informação pedida e de decidir os momentos em que cada formulário deve ser preenchido.

Do lado da sua base de dados, contudo, vai precisar de uma tecnologia que suporte o armazenamento de listas de segmentação dinâmica, até porque, à medida que vai conhecendo melhor cada lead, pode ir mudando o contacto para outros segmentos. É, por isso, importante que cada lead armazenada na sua base de dados seja editável e flexível na atribuição de segmentos.

Um exemplo de utilização do progressive profiling

Se ainda não está a ver muito bem como pode implementar o progressive profiling e usá-lo em seu favor, imagine a criação de paywalls em que, para aceder a determinados conteúdos, os utilizadores têm de fornecer informação. Esses conteúdos podem ser novos, mas também podem ser a evolução dos conteúdos básicos, uma espécie de “acesso premium” que é concedido em troca de alguns detalhes pessoais.

Imagine, por exemplo, que o acesso a um artigo é livre mas, para ler na totalidade, tem de fornecer alguma informação pessoal. Se essa informação não for em grande quantidade nem parecer demasiado invasiva, aos poucos vai conseguindo conhecer muito bem não só quem acede aos seus conteúdos, mas também que perfil exato têm os consumidores de determinado tipo de conteúdo. É uma dupla contribuição para a sua estratégia de customização.

Implementar uma estratégia de progressive profiling não é complicado, mas pode ser exigente do ponto de vista da configuração da base de dados. Assim, talvez queira procurar ajuda para configurar o armazenamento de leads antes de começar a trabalhar já na estratégia dos formulários.

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Autor: Lynda Lourenço e Faro

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